Chyby, ktorým by sa mal finančný sprostredkovateľ vyhnúť

V dnešnej dobe je veľmi málo pravdepodobné, že človek nepríde do kontaktu s finančným sprostredkovateľom. Na trhu ich pôsobí pomerne dosť a ponúkajú takmer všetko, počnúc poistkami a cennými papiermi končiac. Jedným sa darí viac, iným menej. V tomto článku sa snažím pomenovať najčastejšie chyby tých sprostredkovateľov, ktorým sa nedarí podľa ich predstáv.

Malé portfólio produktov

Prvou, a zároveň tou najzákladnejšou chybou väčšiny sprostredkovateľov, je nedostatočné portfólio ponúkaných produktov. Každý zákazník je v niečom odlišný a každý má svoje preferencie. Preto je veľmi ťažké presvedčiť potenciálneho klienta s obmedzenou ponukou produktov.

Sami seba tak sprostredkovatelia dostávajú do situácie, kedy sa snažia napasovať klienta svojej ponuke a nie naopak. Tým klesá sila a správnosť ich predajných argumentov a z dlhodobého hľadiska aj spokojnosť klientov.

Nedokonalá znalosť produktov

Ak sprostredkovateľ nevie čo predáva, nemôže preto ani nájsť vhodného záujemcu. To komplikuje vyhľadávanie klientov a jeho práca je menej efektívna. Neznalosť všetkých výhod a rizík spojených s predávaným produktom bráni sprostredkovateľom v získaní dôvery klientov. V horšom prípade dávajú klientom nesprávne, prípadne klamlivé informácie.

Zlý pocit z debaty o rizikách

Každý finančný produkt alebo investícia v sebe nesie vyššiu či nižšiu dávku rizika. A každý klient má určitý prah jeho znesiteľnosti. Častou chybou sprostredkovateľov je, že z obáv zo straty klienta sa debatám o rizikách vyhýbajú a zaobaľujú ich rôznymi frázami. Potom vzniká dojem, že produkt je niečím, čím v skutočnosti nie je a klient nemá dobré podklady na to, aby urobil racionálne rozhodnutie.

Ak sprostredkovatelia opakujú tieto chyby a nepoučia sa z nich, nebude sa im dariť. Práca ich tak veľmi skoro prestane baviť a pocítia to aj klienti.